Was ist Hotel Revenue Management?

Ein Konzept, das aus dem Yield Management entstanden ist und heutige Hotel Manager mit ihrem Team vor allem im Bereich Sales und Pricing vor neue Herausforderungen stellt

Was ist Hotel Revenue Management?

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Was ist Hotel Revenue Management?

Definition des Konzepts

Eine weitgehend akzeptierte Definition für Hotel Revenue Management lautet:
Verkaufe das richtige Zimmer an den richtigen Kunden zur richtigen Zeit zum richtigen Preis über den richtigen Verkaufskanal mit der bestmöglichen Provision (Landmann, 2011).

Durch geschicktes Hotel Revenue Management kann man seines Glückes eigener Schmied werden. Als Manager eines Hotels sollte man stets agieren anstatt zu reagieren!

Ein Hotelzimmer ist eine Ware, die bis zu einem bestimmten Zeitpunkt verkauft werden muss. Da die Gesamtzahl an Hotelzimmern limitiert ist, verbleiben Kundenzufriedenheit und Preisniveau als dynamische Faktoren, auf die Marketing und Hotel Revenue Management Einfluss nehmen können. Für eine optimale Auslastung des Hotels gilt es, Nachfrage und Kapazität mit intelligenter Preisgestaltung auszubalancieren.

Durch die Zunahme von Online Reisevermittlungen und Bewertungsportalen kam im 21. Jahrhundert eine neue Dimension hinzu. Einerseits hat dieser technologische Fortschritt die Komplexität von traditionellen Hotel Revenue Management Ansätzen deutlich erhöht. Andererseits bietet er neue Möglichkeiten, Preisstruktur und Kundenzufriedenheit billig und objektiv zu messen.

Das Konzept entstammt dem Yield Management der Luftfahrtindustrie

Als mathematisches Modell innerhalb der Luftfahrtindustrie entwickelt, fand das Konzept in den 1990ern auch in der Hotellerie Anwendung. Marriot International war einer der ersten großen Hotelketten, die ihre Gewinne durch die neuen Verkaufstrategien deutlich erhöhen konnten. Seitdem ist die Bedeutung von Hotel Revenue Management stetig gestiegen.

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Hotel Revenue Management in der Praxis:

Für ein wirksames Hotel Revenue Management-Konzept benötigen Sie als Hotelier sogenannte “big data”, die sie sinnvoll auswerten müssen.

Diese beinhalten sowohl Basisinformationen über Ihr Unternehmen wie etwa:

    • Vergangene Auslastung
    • Generelle Verkaufszahlen
    • Zielgruppenspezifizierung
    • Kundensegmentierung
    • Marktrelevante Informationen (z.B. Marktanteile)

als auch über äußere Einflüsse wie:

  • Vergangene Wetterverhältnisse
  • Ferien- und Freizeitangebote
  • Status von nahegelegenen Hotels
  • Preise der Konkurrenz und
  • ähnliche Umstände die das Geschäftsklima beeinträchtigen können

Früher wurden solche Daten noch manuell vom Hotel Revenue Manager ausgewertet. Diese Aufgabe wurde dann zunehmend von technischen Revenue Management Systemen (RMS) übernommen.

Jedoch hat sich die Funktionsweise von Hotel Revenue Management innerhalb des vergangenen Jahrzehnts grundlegend verändert. Die Nachfragestruktur ist heutzutage deutlich unvorhersehbarer und zunehmend an benutzergenerierte Inhalte im Internet, vor allem Bewertungen, verknüpft. Auf diese Problematik wollen wir in unserem nächsten Artikel genauer eingehen und gleichzeitig eine neue Herangehensweise an Hotel Revenue Management präsentieren:
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Weiterführende Literatur