Perchè il Revenue Management alberghiero?

Una strategia vincente

“Il Revenue Management ci ha permesso di ottenere ricavi netti per milioni di dollari insegnadoci a gestire nel modo più efficiente possibile i nostri hotel.” – Bill Mariott Jr., presidente e amministratore delegato di Marriott International.

Definiamo il concetto

Secondo una definizione generale e ampiamente diffusa il Revenue Management alberghiero consiste nel vendere la giusta camera, al giusto ospite, al giusto prezzo, nel momento giusto, attraverso il giusto canale di distribuzione e con le commissioni più basse possibili (Landman, 2011).

Pertanto l’obiettivo principale del Revenue Management alberghiero consiste nel massimizzare il profitto dell’hotel sfruttando la conoscenza dei diversi mercati, della concorrenza e dei trend generali, monitorando, analizzando e studiando al contempo i diversi tipi di domanda.

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Qual è lo scopo?

In generale il Revenue Management per gli hotel mira a diventare artefici del proprio successo, ovvero ad agire in maniera proattiva anzichè reattiva. Le camere d’albergo sono un prodotto deperibile dal momento che il numero di camere disponibili è limitato. Di conseguenza in una strategia di Revenue Management il tasso di soddisfazione degli ospiti e il prezzo rappresentano le variabili più importanti su cui lavorare. Tutto sta nel bilanciare la domanda e la capacità dell’albergo attraverso la previsione dei prezzi, con il fine di massimizzare l’efficienza nell’utilizzo delle risorse dell’hotel.

Tutto cominciò nel settore delle compagnie aeree …

La nascita del Revenue Management come scienza si può ricondurre all’utilizzo di un approccio matematico avente lo scopo di massimizzare i ricavi derivanti dalla vendita di un insieme limitato di posti a sedere offerti a tariffe differenti.

È un dato di fatto che hotel e compagnie aeree siano imprese molto simili secondo diversi punti di vista. Come i posti a sedere di un aereo, le camere di un albergo sono disponibili in numero limitato e devono essere vendute entro una certa data. Entrambi i settori devono poi adeguare le proprie offerte ad una domanda in costante cambiamento che varia in relazione ai fine settimana, ai giorni feriali e festivi. Non bisogna dimenticare infine che sia le compagnie aeree che gli alberghi offrono ai propri ospiti un’ampia gamma di servizi a prezzi e tariffe differenti.

Customer-Alliance-Hotel-Revenue-Management-2… per essere poi importato nell’industria alberghiera

 Marriott International fu tra i primi ad utilizzarlo nelle proprie strategie aziendali incrementando i propri ricavi netti. L’Associazione Internazionale degli Albergatori afferma: “Dagli anni Novanta […] è lo strumento di pianificazione strategica che ogni albergatore deve utilizzare. La funzione computerizzata del Revenue Management è complessa (è un modello matematico), ma il concetto è semplice: combinando in una funzione il prezzo e le camere disponibili l’albergatore può massimizzare i propri ricavi.”

Per ora ci fermiamo qui. Alla prossima settimana! Oppure… se non puoi aspettare scarica il nostro whitepaper completo, potrai leggere in anteprima tutto quello che c’è da sapere sul revenue management per gli hotel.

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A proposito dell'autore
Guglielmo Cigolini

Guglielmo Luigi Cigolini

Marketing Italy & HR


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