Koncepcja zarządzania przychodami hotelu

Część I

Koncepcja zarządzania przychodami hotelu

Zarządzanie przychodami hotelu: Co to jest?

Systemy zarządzania przychodami wygenerowały miliony u podstaw. To one nauczyły ludzi z naszej branży bardziej efektywnie zarządzać swoją działalnością. Jeśli skupisz się na podstawach, Twój biznes będzie się rozwijał.

— Bill Marriott Jr., prezes i CEO, Marriott International —

 

Zdefiniowanie pojęcia

Ogólna i powszechnie akceptowana definicja zarządzania przychodami hoteli brzmi następująco:
sprzedawanie odpowiedniego pokoju, odpowiedniemu klientowi, w odpowiednim momencie, w odpowiedniej cenie, za pośrednictwem odpowiedniego kanału sprzedaży przy zachowaniu najwyższej możliwej prowizji (Landman, 2011).

Pobierz teraz albo zachowaj na czytanie poniżej



Zarządzanie przychodami hotelu, to bycie architektem własnego losu. Pokój hotelowy jest produktem nietrwałym, ponieważ liczba pokoi jest ograniczona. W rezultacie, zadowolenie klienta i cena pozostają najważniejszymi zmiennymi dynamicznymi, które podlegają zarządzaniu przychodami hotelu. Chodzi przede wszystkim o zrównoważenie popytu i aktualnych możliwości, poprzez prognozowanie cen i maksymalizację wykorzystania zasobów hotelu.

Jednak rozwój Internetu w XXI wieku (a wraz z nim wzrost liczby internetowych biur podróży i portali opinii) nadały tej dziedzinie całkowicie nowy wymiar. Ten rozwój sprawił, że tradycyjny model zarządzania przychodami hotelu mocno się skomplikował, zapewniając jednocześnie nowe sposoby by tanio i obiektywnie mierzyć zarówno zadowolenie klienta jak i ceny.

Skąd wzięły się systemy zarządzania przychodami hoteli? Wzorem były systemy zarządzania dochodowością linii lotniczych

Pochodząca z matematycznego modelu sprzedaży w branży lotniczej koncepcja, trafiła do branży hotelarskiej jako zarządzanie przychodami hoteli w 1990 roku. Marriott International był jednym z pierwszych dużych graczy, który zaczął czerpać duże zyski z wprowadzenia tego pojęcia do swojej strategii biznesowej. Od tego momentu systemy zarządzania przychodami hoteli zyskały istotnie na znaczeniu.

hotel revenue management

Zarządzanie przychodami hotelu w praktyce

Ze względu na liczne aspekty, które należy wziąć pod uwagę, skuteczne wdrożenie koncepcji zarządzania przychodami hotelu nie jest możliwe z dnia na dzień. Trzeba dokładnie przeanalizować i ocenić pokaźny zestaw danych dotyczących nieruchomości i jej otoczenia biznesowego.

Obejmuje to informacje odnoszące się do podstawowych czynników, takich jak:

  • Dotychczasowe wskaźniki obłożenia
  • Ogólna sprzedaż
  • Grupy docelowe klientów firmy
  • Informacja o udziale w rynku
  • Zadowolenie klienta
  • Segmentacja klientów

ale także czynników zewnętrznych, takich jak:

  • Warunki pogodowe
  • Terminy ferii i imprez
  • Zamykanie pobliskich hoteli
  • Ceny u konkurentów oraz
  • Podobne okoliczności, które mogą mieć wpływ na klimat inwestycyjny.

Do niedawna, wszystkie te dane były ręcznie przetwarzane w ramach systemu zarządzania przychodami hotelu. Z biegiem lat, by usprawnić ten proces opracowano rozliczne systemy zarządzania przychodami (RMS). Jednak funkcjonowanie systemów zarządzania przychodem zmieniło się fundamentalnie na przestrzeni ostatniego dziesięciolecia. Mechanizmy popytu stały się coraz trudniejsze do przewidzenia i coraz bardziej zależne od treści tworzonych przez użytkowników, zwłaszcza opinii zamieszczanych w sieci.

To dlatego obok systemów zarządzania przychodami, also Review Management Systems, zyskały na znaczeniu komplementarne systemy zarządzania pracą. Customer Alliance w ramach pakietu Review Analytics oferuje narzędzie Zarządzania Opiniami, zaprojektowane specjalnie po to, by skutecznie zamknąć lukę pomiędzy zarządzaniem opiniami a zarządzaniem przychodami.

W świetle tych wydarzeń, chcielibyśmy przedstawić nowe podejście do zarządzania przychodami hotelu. Przeczytaj drugą część artykułu, by dowiedzieć się więcej o strategiach zarządzania przychodami hotelu w dobie rozkwitu technologii.

Further reading